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营销术语:消费决策类型!

2018-05-11
提问者: wendao | 注册会员

我们在做营销策划的时候会先分析消费者的决策过程,把决策过程研究明白了,才能“教客户怎么买”。

什么是决策过程?

简单理解就是客户决定购买某款产品的思考过程,其中包含客户的决策依据(为什么买)。

这个有什么值得研究的?

其实营销的本质就是研究消费者的心理,决策过程是一门大学问,很细微也很管用,情商低的人还真干不了这个。

能否举例说明白?

初学者可以简单把决策过程分为轻量级决策、中量级决策和重量级决策。

营销术语:消费决策类型!

轻量级决策:超市买水

你去超市买水,几乎不会花大量时间去思考到底是买哇哈哈还是农夫山泉,几乎是1~2秒钟就能做出决定,这个就是轻量级决策。

营销术语:消费决策类型!

中量级决策:淘宝买衣服

你去逛淘宝,买1件衣服,至少要看几十甚至上百件同类产品,看款式、评价、颜色、质量、价格等等,有很多女生逛大半天也买不到一件合适的,这种需要花个把小时甚至小半天决定的事儿就是中量级决策。

营销术语:消费决策类型!

 

重量级决策:买房装修

买房装修都是动辄十几万甚至上百万的事儿,决策周期会更长,实地看房、考虑地理位置、户型、价格、支付方式、周边设施,装修的话还要看无数个效果图,没个十天半月决定不下来,有的甚至决策时间更长,这种就是重量级决策。

不同量级的决策有什么特点?

简单列举后我们会发现,决策量级越重,对应的决策时间越长。

时间越长,消费者需要的决策依据就要越多,时间越短,决策依据就越少。

比如买水,决策依据很少,主要是消费者的习惯和产品出现频次决定的,平时喝哇哈哈多的,可能习惯买哇哈哈,爱喝可口可乐的,会直接去买可口可乐,轻量级决策在营销策划时需要注重产品在消费者生活场景中出现的频次,频次越高,购买的概率就越高,所以我们在日常最经常能看的是很多知名快消品的广告。

同理,时间越久,需要参考的决策依据就会越多,这个时候做营销策划就要进行多维度的包装,让客户想到任何参考依据时,都能够清晰的体现产品的优势,这样才能把产品卖出去。

比如我们3年前开始服务的一个做音乐喷泉的客户,每个工程都是上千万的项目,最小的项目也得大几百万,决策过程更是层层筛选,环环讨论,我们的营销策划也从网站、排名、新闻、口碑、项目、艺术、技术、视频、奖项、方案、话题等多领域设计参考依据,也就是每一个环节都教目标人群怎么选,想他们所想,结果就是我们这个客户业绩连续3年100%上涨,现在这个客户是行业的第一名,今天还在跟我们合作。

以上,通过举例希望大家能够明白分析客户决策过程的重要性,后面我还会分享更多营销策划的技巧,大家也可以去看我过往发过的内容。

最佳答案05-26 16:45


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